延長してもらうための効果的テクニック👍
2019/6/24
歳月不待
～時間は、あっという間に過ぎ去ってしまい、人の都合などかかわりないものだということ。年月は、無情に過ぎて行き、待ってはくれないという意味～
最近は自動延長のお店も増えてきてますが、時間が来るたびに延長する・しないを確認するシステムが主流です。
そこで重要になってくるのが、キャストの“延長営業”。ポイント制の給料システムのお店では、自分の成績にお客さんの延長率が大きく影響しますので、特に重要です。
今回は、延長営業の考え方や注意点・テクニックをご案内します。
延長営業の注意点
お客さんの都合を考える
「明日仕事が早いから○時には帰りたい」
「終電では帰りたい」
「今日はこれだけしか使えない・予算がない」
本気でこう思っているお客さんに対して、絶対に強引に交渉してはいけません。
付き合いの浅いお客さんには延長営業しない
定期的に来店してくれるようになるまで、延長営業はしないでください。
延長営業より、まずは定期的に来店してもらって来店の習慣をつけることが何より重要です。懐具合もキチンと把握できる前に、延長営業をするのは避けるべきです。
延長営業は早くても、指名での来店3～4回目くらいからにしましょう。
はじめての延長営業
何回か来店してくれるようになれば、延長営業を始めてもいい頃合いです。
この時にひとつ注意点が。指名が重なっている時は延長営業をしないように。
初期は「延長してよかった！楽しい！」とお客さんに思ってもらうことが重要です。
せっかく延長したのにアナタが違う席に行ってってヘルプとばかり話すことになっては、次回の延長が取りにくくなります。
指名席を抜いて、新規顧客獲得のためにフリー席に着けるお店もあります。そういったお店の場合は、はじめての延長営業であることをボーイに伝えて、フリー席に回さないように事前に伝えておきましょう。
定期的に来てくれるお客さんに対しての延長営業
お店に来ることが習慣になったように、同じように今度は「延長すること」を習慣にします。
経済的に余裕があるお客さんでも、1セットで帰ることが当たり前になると、自然と毎回1セットで帰ってしまうのです。
これを逆に2セット・3セットいることを当たり前にすれば、1セットでは物足りなくなって交渉しなくても2セット以上いてくれるようになります。
最初は1セットの日が多くてもいいので、少しずつ2セットの日を増やしていきます。
2セットの割合が半分くらいになってきたら、「今日ももちろん2セット一緒にいれるんだよね！」と声をかけていきましょう。
くり返し使うことで、お客さんは2セットいることを当然かのように錯覚します。
単純なことのようですが、お客さんの延長率を意識しているキャストとそうでないキャストでは、確実に差が出ます。
延長営業のテクニック
とっておきのネタを時間直前に持ってくる
『この話だけで15分はお客さんと楽しく話せる！』
そんなネタ話を用意しておき、最後に持ってきます。時間が来ると「せっかく面白くなってきたのに！オチが最高だから最後まで話させて！」と言います。
若干ハードルは上がりますが、普段からアンテナを張り巡らせて会話のネタ探しをする習慣を身につけましょう。
ボーイさんを利用する
高級店では難しいですが、そうでなければボーイさんをどんどん利用しましょう。下手な交渉より、よほど上手くいく場合が多いです。
事前に打ち合わせをしておき、ボーイさんに「今月花子さんは、ノルマ達成できずに大変なのでもしよければ延長してあげてくれませんか？」と、交渉の時に言ってもらうんです。
自分で言うのではなく、ボーイさんに言ってもらうのがミソです。
そしてアナタはこういいましょう。
「それは私の問題で○○さんには関係のないことだから、そんなお願いしちゃ悪いよ‥‥」
そうすると、
（むっ‥‥ボーイがこんなこと言うくらい困ってるのか‥‥なのに一切お願いしないばかりか、俺の事を気遣ってくれてる！なんて優しいんだ‥‥！）
→「延長します！」
なんて、俠気を見せてくれるかもしれません。
あみだくじ
たとえば名刺の裏などに、こんな風にあみだくじを書いておきます。そしてお客さんに、ひとつ選んでもらいます。
男の人は、基本的に賭け事が好きな人が多いです。お客さんは不利な賭けとわかっていても、こういうゲームにはついつい乗ってしまうのです。
『デート』を引いた時は「やった～！○○さんと同伴だ～!!」と喜んでください。
『帰る』を引いたときは、黙って帰らせてください。でないと、この手は二度と使えなくなります。
究極の延長営業
1点集中、無言でお客さんを見つめます。
ボーイさんが時間を告げにきて延長するかどうか確認がきても、アナタは何も言わず、ただお客さんを見つめます。
お客さんが「もう帰る」といって会計の準備をしたとしても、黙って見つめます。そこでお客さんは、アナタの異変というか、異様な空気を感じ取ります。
ボーイが伝票を持ってきて、お客さんがお金を払う瞬間に
「もう帰っちゃうの‥‥？」
と、ヘコみ全開で言いましょう。お客さんが帰るために言い訳をしてきたとしても、黙ってお客さんを見つめます。
そうすると、7割から8割のお客さんが「わかったよ！俺の負けだ！もう1セットいるよ！」みたいな感じなってくれます。
- お客さんの都合を考えて、無理な延長営業はしない。
- 来店初期のお客さんには延長営業はしない。
- はじめての延長営業のときは、指名が重なっていない日を。
- 2セットいることを習慣づける。
何度も言いますが、無理な延長営業は絶対にしないでおきましょう。営業して、延長をしてくれたお客さんには、思いっきり喜んであげてください。
「君の喜ぶ顔を見られただけで、延長分の料金を払った甲斐があった」と、お客さんに思ってもらうことが大事です。